很多企业订单不少、销售额也在增长，月底一算账却发现没赚多少钱，甚至还在亏损。
问题就在于：只知道卖了多少钱，却不知道究竟要卖多少才能开始赚钱。
这就需要用到经营分析中的经典模型——盈亏平衡分析（Break-Even Analysis）。
它主要解决三个问题：企业至少卖多少才能保本？成本和价格变化会怎样影响利润？想实现目标利润，收入应该做到多少？
平时做这类分析，我也会用到 FineBI经营分析看板，把销售收入、固定成本、变动成本和利润放在同一视图中，方便对比不同产品的盈利情况，分析价格、成本变化对盈亏平衡点的影响。
我把平时用到的 FineBI经营分析看板整理好了，有需要的可以自取：https://s.fanruan.com/5l75w（复制到浏览器）
一、盈亏平衡点：企业卖多少才不亏钱？
盈亏平衡点，也叫保本点，指企业销售收入刚好覆盖全部相关成本、利润等于零的临界点。
低于这个点，企业亏损；超过这个点，企业才开始盈利。
要算清楚盈亏平衡点，首先需要区分三个指标。
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固定成本：不卖货也要承担的钱
例如厂房租金、设备折旧、固定薪酬等。在一定经营规模内，不会随着产销量变化而明显改变。
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变动成本：每多卖一件就会增加的成本
例如原材料、包装费、计件人工、销售佣金等，通常随业务量增加而增加。
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边际贡献：每卖一件能贡献多少钱
边际贡献 = 销售收入－变动成本。
假设某产品售价100元，单位变动成本60元，那么每卖一件就能产生40元边际贡献。
这40元并不是最终利润，而是要先覆盖固定成本，剩余部分才形成利润。
因此，盈亏平衡分析的核心，就是计算企业需要卖出多少产品，才能让累计边际贡献覆盖固定成本。
二、盈亏平衡点怎么算？记住3个公式
假设一家制造企业生产某款产品：
| 指标 | 数值 |
| 产品售价 | 100元/件 |
| 单位变动成本 | 60元/件 |
| 每月固定成本 | 20万元 |
| 单位边际贡献 | 40元/件 |
盈亏平衡销量：至少卖多少件？
盈亏平衡销量 = 固定成本 ÷（单位售价－单位变动成本）
代入数据：
200000 ÷（100－60）= 5000件
也就是说，企业每个月至少销售5000件，才能覆盖全部相关成本。
盈亏平衡销售额：至少做多少收入？
先计算边际贡献率：
边际贡献率 =（销售收入－变动成本）÷销售收入 × 100%
本例中：
（100－60）÷100 = 40%
再计算盈亏平衡销售额：
盈亏平衡销售额 = 固定成本 ÷ 边际贡献率
200000 ÷ 40% = 50万元
企业每月收入达到50万元，才能实现保本。
目标利润销售额：想赚10万元，需要做多少收入？
目标利润销售额 =（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率
假设企业希望每月实现10万元经营利润：
（20万＋10万）÷40% = 75万元
也就是说，在售价和成本结构不变的情况下，企业每月需要实现75万元收入，才能达到10万元的税前经营利润目标。
三个公式分别对应三个经营问题：保本需要多少销量、多少收入，以及实现目标利润需要多大销售规模。
三、为什么收入增长，盈亏平衡点反而越来越高？
盈亏平衡点并不是固定的。售价、成本和经营规模一旦发生变化，企业的保本门槛也会改变。
还是以上面的企业为例，原本每月销售5000件就能保本。
原材料涨价：成本上涨，保本销量增加
如果单位变动成本从60元上涨到70元，单位边际贡献就从40元降到30元。
新的盈亏平衡销量：
200000 ÷（100－70）≈ 6667件
仅仅因为单位成本上涨10元，企业每个月就需要多卖约1667件，才能维持保本状态。
产品降价：销量不够，降价可能越卖越亏
如果单位变动成本保持60元，但售价从100元降到90元，单位边际贡献同样降至30元。
盈亏平衡销量也会上升至约6667件。
这意味着，降价10%，保本所需销量却增加了约33.3%。
降价能不能做，关键不只是销量能不能增长，而是新增销量能否弥补单位边际贡献下降带来的损失。
扩大产能：固定成本增加，盈利门槛提高
如果企业新增设备和厂房，每月固定成本从20万元增加到30万元，单位边际贡献仍为40元。
新的盈亏平衡销量：
300000 ÷ 40 = 7500件
相比扩产前，企业需要多卖2500件才能保本。
因此，扩产之前不能只看市场需求，还要判断新增销量能否覆盖新增固定成本。
这三个场景说明：企业收入增长，不代表盈利能力一定改善。真正要关注的是售价、成本和销量之间的关系。
四、多产品企业，盈亏平衡点怎么计算？
真实经营中，企业往往同时销售多种产品，不同产品的售价、成本和盈利能力差异很大。
这时就不能简单套用单一产品的保本公式，而要考虑销售结构。
例如，某企业销售A、B两类产品：
| 指标 | A产品 | B产品 |
| 单价 | 100元 | 200元 |
| 单位变动成本 | 60元 | 100元 |
| 边际贡献率 | 40% | 50% |
| 销售收入占比 | 60% | 40% |
假设企业每月固定成本为45万元。
首先计算加权平均边际贡献率：
40% × 60%＋50% × 40% = 44%
再计算盈亏平衡销售额：
450000 ÷ 44% ≈ 102.27万元
也就是说，在当前销售结构下，企业每月需要实现约102.27万元收入才能保本。
但如果低边际贡献率产品的销售占比持续提高，整体边际贡献率就会下降，盈亏平衡销售额也会随之增加。
这也是为什么有些企业销售额越来越高，利润却没有明显增长。
在实际分析中，可以通过 FineBI 将不同产品的收入、成本、边际贡献率和利润放在同一张经营分析看板中，按照产品、区域和时间进行对比，结合计算指标观察不同销售结构下的盈亏平衡变化。
管理层不仅能看到整体保本点，还能判断哪些产品真正贡献利润，哪些产品虽然销量大，却没有带来足够的边际贡献。
需要注意，多产品盈亏平衡测算通常假设销售结构相对稳定。如果产品组合明显变化，就需要重新计算。
五、算出盈亏平衡点，还要看安全边际
知道企业卖多少才能保本还不够，管理层还需要判断：
当前收入距离亏损还有多远？
这就需要引入安全边际。
安全边际额 = 实际销售额－盈亏平衡销售额
安全边际率 = 安全边际额 ÷ 实际销售额 × 100%
例如，一家企业每月实际销售额为100万元，盈亏平衡销售额为70万元。
安全边际额 = 100－70 = 30万元
安全边际率 = 30÷100×100% = 30%
这意味着，在售价、成本和销售结构不变的假设下，企业销售额可以下降30%，才会降至盈亏平衡状态。
但如果另一家企业销售额同样是100万元，盈亏平衡销售额却达到95万元，那么安全边际率只有5%。
两家企业收入相同，抵御经营波动的能力却完全不同。
因此，盈亏平衡点看的是保本门槛，安全边际看的是企业承受收入下降的空间。
六、盈亏平衡分析，最终要用在经营决策上
盈亏平衡模型的价值，不是算出一个数字，而是帮助企业提前判断经营决策是否划算。
第一，制定销售目标。
结合固定成本、边际贡献率和目标利润，倒推出合理的收入目标，而不是简单按照去年增长率制定预算。
第二，评估产品定价。
降价之前，先测算单位边际贡献会减少多少，需要增加多少销量才能维持原有利润。
第三，判断扩产风险。
新增设备、厂房和人员之前，测算固定成本增加后，保本销量会提高多少，预计订单能否支撑新增产能。
第四，优化产品结构。
对比不同产品的边际贡献和利润贡献，避免低边际贡献产品占比过高，导致企业销售规模扩大、盈利能力却下降。
企业还可以通过 FineBI 将固定成本、变动成本、销售收入、边际贡献率、盈亏平衡销售额和安全边际率整合到统一看板中，结合不同价格、成本和销售结构假设进行测算，持续观察经营风险的变化。
当然，盈亏平衡模型通常建立在一定业务量范围内售价、单位变动成本和固定成本相对稳定的假设上。如果存在明显的阶梯成本、产能限制或复杂销售组合，还需要分情景分析。
经营分析不能只回答企业现在赚了多少钱，更要回答：企业至少做到什么规模才能赚钱，哪些变化会抬高盈利门槛，以及当前经营模式还能承受多大的风险。
盈亏平衡点、目标利润销售额和安全边际结合起来，才能真正帮助企业制定目标、控制成本、评估风险，把利润管理从事后算账变成事前决策。
转载自 CSDN-专业IT技术社区
原文链接：https://blog.csdn.net/oOBubbleX/article/details/169949998
